- Business Intelligence w handlu i sprzedaży – korzyści z jego zastosowania
- Analiza danych sprzedażowych – które informacje warto analizować?
- Wykorzystanie Business Intelligence w handlu i sprzedaży w praktyce
- Business Intelligence w handlu i sprzedaży — przyszłość
Rola systemów Business Intelligence (BI) w handlu i sprzedaży z roku na rok zyskuje na znaczeniu. Skrupulatna analiza danych nie tylko pozwala na badanie aktualnej kondycji przedsiębiorstwa, ale również dostarcza wiele informacji o dalszych możliwościach rozwoju w obrębie konkretnej branży. Z tego powodu BI to jeden z podstawowych elementów, jakie każdy rozwijający się biznes powinien wdrożyć. W poniższym artykule prezentujemy najlepsze rozwiązania dla handlu i sprzedaży, które uzyskamy, korzystając z analizy biznesowej.
Business Intelligence w handlu i sprzedaży – korzyści z jego zastosowania
Może się wydawać, że dla firmy handlowej podstawowym zasobem jest zawartość magazynu. Praktyka pokazuje jednak, że o wiele bardziej, niż oferta towarowa, liczy się w tym przypadku odpowiednie analizowanie zebranych wewnętrznie danych. W tym celu stosuje się specjalne rozwiązania. Są to moduły Business Intelligence (BI) stanowiące przedłużenie systemów ERP i korzystające z ich wewnętrznych repozytoriów informacji.
Moduły BI zapewniają dostęp do potężnych narzędzi analitycznych, dodatkowo oferując wyświetlanie wszystkich wyników na przejrzystych, modyfikowalnych Panelach BI. W ten sposób każdy dział w firmie handlowej może stworzyć swój własny Panel, na którym system raportować będzie w czasie rzeczywistym kluczowe dla pracy jego członków dane.
Zastosowanie systemów Business Intelligence niesie ze sobą wiele zalet. Jedną z podstawowych jest dostęp do zaawansowanych narzędzi analitycznych, bez potrzeby posiadania specjalistycznej wiedzy z tego zakresu. Odpowiednio skonfigurowane Panele BI generują bowiem czytelne tabele, wykresy, wskaźniki, których zrozumienie jest bardzo proste. Pozwala wyciągnąć pełną esencję analizy każdej osobie. Przede wszystkim jednak korzystanie z Business Intelligence może przynieść biznesowi wymierne korzyści finansowe. Zgodnie z przewidywaniami Harvard Business Review:
Stosowanie BI pozwala zredukować koszty działania działów handlowych o 40–60%. Ponadto może skrócić czas rozmów z potencjalnymi klientami nawet o 60–70%.
Business Intelligence stanowi więc pewnego rodzaju mózg całego systemu zarządzania przedsiębiorstwem. Zbierając, analizując i wyciągając wnioski na podstawie wprowadzanych do systemu informacji, staje się niezbędnym elementem w walce o przewagi konkurencyjne.
Analiza danych sprzedażowych – które informacje warto analizować?
Korzystanie z analizy danych biznesowych jest działaniem mającym na celu dokładne sprawdzenie jakości podejmowanych działań. Umożliwia też ich ewentualną modyfikację w taki sposób, aby kolejne wyniki były jeszcze wyższe. Chcąc robić to w odpowiedni sposób, musimy precyzyjnie określić co i w jakim celu chcemy mierzyć.
W przypadku firm działających w branży handlowej, jednym z podstawowych wskaźników (tzw. KPI) jest z pewnością wysokość marży. Porównywanie jej w kolejnych okresach pozwala w łatwy sposób wnioskować, czy firma rozwija się w dobrą stronę. A jeśli tak się nie dzieje – które elementy tego skomplikowanego organizmu, jakim jest przedsiębiorstwo, za to odpowiadają.
W związku z możliwościami, jakie dają dziś systemy Business Intelligence, analiza danych sprzedażowych odbywa się na wielu różnych poziomach. Każdy z nich rozpatrywany może być również w określonych przez nas zakresach czasowych.
Jakie dane powinniśmy mierzyć w firmie działającej w sprzedaży? Poniżej przedstawiamy kilka najważniejszych analiz z punktu widzenia tego konkretnego sektora gospodarki.
Najlepsze kanały sprzedaży
Sprzedaż wielokanałowa w przypadku handlu to często jeden z podstawowych wskaźników rozwoju. Bardzo dobrym pomysłem jest więc regularna analiza poszczególnych kanałów pod kątem generowanych przez nie zysków. Zestawiając wysokość sprzedaży w danym zakresie czasowym, a następnie rozdzielając ją pomiędzy poszczególne kanały sprzedaży (np. sklepy stacjonarne, e-commerce, przedstawiciele handlowi), otrzymujemy dane, w jakim stopniu konkretny kanał wpływa na wysokość przychodów całego przedsiębiorstwa.
Pojęcie kanałów sprzedaży w tym przypadku może odnosić się również do poszczególnych placówek dużej sieci sprzedaży. W jednym Panelu BI manager działu handlowego ma możliwość na bieżąco śledzić wyniki poszczególnych sklepów. Pomaga mu to szukać tzw. wąskich gardeł w sprzedaży. Następnie może wprowadzać rozwiązania mające na celu poprawienie wyników danego kanału.
Stopień realizacji celów sprzedażowych w dziale handlowym, czyli Business Intelligence w handlu i sprzedaży
Kierowników działów handlowych interesuje przede wszystkim jeden wskaźnik – poziom realizacji celu. Podobnie jest z handlowcami, dla których jest on wyznacznikiem wysokości premii otrzymywanej w każdym miesiącu.
W związku z tym, jednym z najważniejszych elementów w Panelu BI w firmie handlowej staje się właśnie stopień realizacji celu sprzedażowego. Jest to stosunek zakładanego celu na dany okres (miesiąc, kwartał, rok) oraz aktualnych wyników poszczególnych handlowców. Wyraża się go zazwyczaj procentowo.
Moduł BI w enova365 posiada w swojej ofercie bardzo duży wachlarz dostępnych modeli danych pod każdy obszar analityczny. Jednym z najbardziej rozbudowanych jest obszar sprzedaży, w którym możliwe jest również tworzenie zupełnie nowych raportów i innych analiz. Tym, co znacznie usprawni pracę Działów Handlowych, jest możliwość budowania modeli danych opartych o kontekst zalogowanego operatora, jakim może być Handlowiec czy Kupiec — mówi Mateusz Cich, Kierownik Projektu BI enova365. Każdy z nich może mieć udostępniony Panel BI, z umieszczonymi na nim analizami opartymi o ich login. Dzięki takiemu podejściu każdy może analizować osiągane przez siebie wyniki, realizację swoich planów, transakcje ze swoimi kontrahentami, ich płatności i zadania CRM powiązane z tymi podmiotami. Dzięki bieżącemu monitorowaniu tych danych Handlowiec czy Kupiec jest bardziej skuteczny w swoim działaniu i osiąga lepsze wyniki pracy — dodaje ekspert.
Najpopularniejsze towary
Znajomość produktów, zwłaszcza tych cieszących się największą popularnością, to jedna z najważniejszych składowych udanej polityki cenowej oraz strategii promocyjnej.
Dzięki odpowiednio skonfigurowanym raportom w Panelu BI mamy możliwość regularnego przeglądania listy towarów pod kątem ich popularności zakupowej. Przez to jesteśmy w stanie znacznie lepiej zaplanować m.in. produkcję lub konieczność zamówienia najlepiej rotujących towarów, jak i ich rozmieszczenie w magazynie w celu np. przyspieszenia procesu kompletowania zamówień klientów.
Customer Lifetime Value
Duża ilość informacji, jakie klienci pozostawiają w firmie handlowej podczas składania zamówień pozwala obliczyć ich Customer Lifetime Value. Jest to wartość, która pokazuje nam m.in. to, jakie środki jesteśmy w stanie przeznaczyć na pozyskanie oraz utrzymanie klienta (na podstawie wartości zakupów w danym odcinku czasu), aby wciąż było to dla nas opłacalne.
Marżowość produktów
Dobrze skonfigurowany Panel BI w dziale handlowym zapewnia pełną wiedzę również o marżowości produktów oraz całych grup produktowych. Marża to bardzo ważny wskaźnik wpływający na opłacalność prowadzonej w firmie sprzedaży. Pozwala sprawdzić m.in. na których produktach generujemy realnie największe przychody. Sprawia to, że podejmowanie decyzji o ewentualnych rabatach i przecenach możemy opierać na realnych, faktycznych informacjach finansowych.
Sezonowość sprzedaży
Nie każda branża, w której działa firma sprzedażowa, generuje w całym roku identyczny popyt. Niektóre produkty podlegają tzw. sezonowości sprzedaży, czyli rosnącemu w danym okresie zainteresowaniu kupujących.
Dzięki raportom dostępnym z poziomu Panelu Business Intelligence mamy możliwość sprawdzenia sezonowości dla wszystkich produktów znajdujących się w naszej ofercie. Dodatkowo jesteśmy w stanie (m.in. na podstawie danych z poprzednich okresów) ustalić, kiedy dokładnie rozpoczyna się pik sprzedażowy dla danej grupy towarowej. Możemy także wyestymować zakładany wolumen sprzedaży na podstawie archiwalnych zestawień.
Wykorzystanie raportowania dotyczącego sezonowości sprzedaży pozwoli jeszcze lepiej przygotować się na wzmożoną ilość zamówień, a także zabezpieczyć odpowiednią ilość towaru dla potrzeb kupujących.
Segmentacja klientów
Nie wszyscy klienci są sobie równi. Niektórzy dokonują u nas regularnych zakupów na duże kwoty, inni robią sporadyczne, niewielkie zamówienia. Duży rozstrzał preferencji zakupowych sprawia, że aby jeszcze lepiej zarządzać sprzedażą, niezbędna staje się segmentacja klientów.
Tutaj z pomocą przychodzą systemy Business Intelligence. Pozwalają nam na podstawie zebranych danych przygotować odpowiednie grupy klientów, dzielone m.in. na podstawie generowanych przez nich przychodów, wyboru konkretnych towarów z naszej oferty czy choćby liczby zamówień dokonywanych w danej jednostce czasu. Segmentację klientów przeprowadzać możemy na dziesiątki rozmaitych sposobów. Daje to możliwość m.in. dokładniejszego docierania ze sprecyzowanym przekazem marketingowym do najbardziej zainteresowanych firm, a także stosowania różnych polityk cenowych dla konkretnych grup kupujących.
Wykorzystanie Business Intelligence w handlu i sprzedaży w praktyce
Narzędzia Business Intelligence czerpiące dane z ERP to potężna broń na biznesowej wojnie. Dane wyciągane przy ich pomocy dają ogląd na całość sytuacji związanej ze sprzedażą. Pozwalają też skuteczniej przenosić priorytety działań w miejsca, które tego wymagają.
Odpowiednie skonfigurowanie raportów daje również dostęp do setek ważnych ze strategicznego punktu widzenia informacji. M.in. tych dotyczących kondycji sprzedaży, potencjalnych błędów i jakości wdrażanych procedur. Przekonuje się o tym wiele firm działających na naszym rodzimym rynku. Jednym z dobrych przykładów jest Adrenaline.pl – sieć sklepów z odzieżą sportową takich marek, jak m.in. Adidas, Nike, Puma czy Reebok. Sieć ta prowadzi swoje sklepy stacjonarne w kilku miastach północnej Polski. Dodatkowo posiada silnie rozwinięty dział e-commerce zarządzający kilkoma sklepami internetowymi.
W celu lepszego wglądu w ogólną sprzedaż, firma Adrenaline.pl zdecydowała się na wdrożenie systemu ERP enova365 wraz z modułem Business Intelligence. Skonfigurowano go na podstawie wymaganych wskaźników, a następnie całość zintegrowano m.in. z systemami dostawców oraz e-sprzedażą.
W ten sposób Adrenaline.pl może na bieżąco analizować wszystkie dane sprzedażowe spływające z poszczególnych punktów, zarówno globalnie, jak i szczegółowo. Prezentowane są one w formie czytelnych, spersonalizowanych raportów dla zarządu, kierowników oraz poszczególnych sprzedawców.
Mechanizmy BI pozwoliły nam w prosty sposób modelować dane zgodnie z aktualnymi potrzebami analitycznymi firmy. Najważniejszą cechą rozwiązania jest jego elastyczność i szybkość działania. Umożliwiło nam to tworzenie dynamicznych raportów dostępnych online dla użytkowników – mówi Marcin Kotarski, Koordynator projektów IT w Adrenaline.pl.
Czytaj więcej o wdrożeniu –> case study Adrenaline.pl
Business Intelligence w handlu i sprzedaży — przyszłość
Nie od dziś mówi się, że dane są przyszłością biznesu. Na ich podstawie jesteśmy w stanie wyciągać wnioski z dotychczasowych działań, a także przewidywać najbliższą przyszłość. Z tego właśnie względu narzędzia Business Intelligence w handlu i sprzedaży wdrażane są dziś już nie tylko w dużych firmach, ale coraz częściej korzystają z nich również mniejsze przedsiębiorstwa.
Analiza biznesowa z wykorzystanie Business Intelligence jest niezwykle prosta dzięki przejrzystości generowanych raportów. Nawet osobom bez doświadczenia w analizie pozwala to zrozumieć przedstawione informacje, a następnie wysnuć na ich podstawie odpowiednie wnioski.
Wiąże się to również z dużą dostępnością zarówno profesjonalnych, jak i podstawowych narzędzi. Dzięki nim możemy znacznie prościej i szybciej analizować wewnętrzne dane oraz na ich podstawie wyciągać konkretne wnioski biznesowe.
Rozwiązania BI stanowią dziś często element systemów ERP. Przykładem może być enova365, gdzie Business Intelligence jest dodatkowym modułem dostępnym zarówno lokalnie, na instalacji klienta, jak i w chmurze. Dzięki temu, korzystając już z systemu ERP mamy możliwość rozbudowania go o potężne narzędzie analityki biznesowej. Pozwoli to na wykorzystanie skonfigurowanych raportów i Paneli BI do dokładnej analizy wszystkich posiadanych w bazie danych informacji. Jak to działa? Dowiedz się z bezpłatnego przewodnika po Business Intelligence.
Zastosowanie w praktyce uzyskanych w ten sposób wniosków pozwala przygotować skuteczniejszą strategię rozwojową. Tym samym daje szansę na zdobycie wielu przewag konkurencyjnych nad firmami, które nie stosują w swojej działalności analizy biznesowej.
